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Quanto cobrar pela consulta particular: como precificar

por Mateus · 09/06/2026

Quanto cobrar pela consulta particular: como precificar

Não existe tabela pronta. O valor justo da sua consulta particular é o ponto onde três coisas se encontram: o custo real da sua hora de atendimento, o posicionamento da sua especialidade na sua cidade e quanta agenda livre você tem. O médico que sai do convênio para o particular costuma errar para baixo porque ancora o preço no que o plano pagava. O preço particular não é o repasse do convênio acrescido de uma margem. É outro mercado, com outra lógica.

Principais pontos

  • O preço da consulta particular começa no custo da sua hora de operação (aluguel, secretária, impostos, materiais), não no que o convênio repassava.
  • A transição convênio → particular muda a conta inteira: você troca volume por valor por atendimento. Menos pacientes, ticket maior, agenda mais previsível.
  • Posicionamento e RQE justificam preço. Especialista com Registro de Qualificação de Especialista (RQE) e percepção de autoridade cobra mais que generalista na mesma cidade.
  • Publicidade de preço tem regra: a Resolução CFM nº 2.336/2023 veta sensacionalismo e concorrência desleal, mas você pode informar valores com clareza.
  • Reajuste de preço é decisão de demanda, não de calendário. Agenda lotada com semanas de espera é sinal de que o valor está abaixo do mercado.

Por que o preço do convênio não serve de base

O médico de convênio é remunerado por uma tabela que ele não negocia. Quando ele abre a agenda particular, o reflexo é pegar esse repasse e multiplicar por algum fator. É o erro mais comum da transição.

O repasse do convênio embute volume alto e custo de gestão de glosa, faturamento TISS e burocracia que o particular não tem. No particular você não fatura para nenhuma operadora, não sofre glosa, não espera 60 ou 90 dias para receber. Recebe na hora, via Pix, cartão ou boleto. Em compensação, atende menos pacientes. A consulta particular precisa pagar a estrutura inteira com um número muito menor de atendimentos.

Logo, a base de cálculo não é o repasse. É o seu custo por hora de consultório aberto.

Passo a passo para precificar a consulta particular

1. Calcule o custo real da sua hora

Some os custos fixos mensais do consultório:

  • Aluguel ou rateio de sala
  • Salário e encargos da secretária
  • Sistema de gestão, agenda e prontuário
  • Materiais, limpeza, contador, energia, internet
  • Sua retirada-alvo (o que você quer ganhar como pró-labore)
  • Impostos (depende do regime — converse com seu contador)

Divida o total pelas horas que você efetivamente atende no mês. Esse número é o piso técnico: abaixo dele, a consulta particular dá prejuízo. Ele não é o preço final. É o ponto de partida que impede você de cobrar barato demais por insegurança.

2. Defina seu posicionamento de especialidade

Duas consultas de 30 minutos não valem o mesmo só porque duram o mesmo tempo. Um cirurgião plástico, um dermatologista de estética, um ortopedista de coluna e um clínico geral ocupam faixas de preço diferentes na mesma cidade.

O que move a faixa para cima:

  • Especialidade com RQE (Registro de Qualificação de Especialista no CRM) e subespecialização clara
  • Procedimentos de alta complexidade ou alto valor percebido
  • Autoridade reconhecida — quem é citado, indicado e procurado pelo nome
  • Experiência e resultado consolidados

Quem tem RQE registrado e comunica isso de forma correta sustenta um preço maior. Lembrando: o Decreto-lei nº 4.113/1942 ainda em vigor limita o anúncio a no máximo duas especialidades. Você não pode se anunciar como especialista em cinco coisas ao mesmo tempo.

3. Pesquise a faixa real da sua praça

Preço é também referência de mercado. Levante o que colegas da mesma especialidade cobram na sua cidade. Não para copiar — para se posicionar dentro da faixa. Três posições possíveis:

  • Abaixo da faixa: estratégia de volume e entrada. Cuidado: barato demais sinaliza pouca autoridade e atrai paciente que só compara preço.
  • No meio da faixa: posição segura, baixo atrito de venda.
  • Acima da faixa: exige diferenciação real (resultado, experiência, conveniência, atendimento). Sustenta margem maior com menos paciente.

Para a transição convênio → particular, posicionar no meio ou um pouco acima da faixa costuma funcionar melhor que entrar no piso. Entrar barato cria uma âncora difícil de reverter depois.

4. Some o valor da experiência, não só do tempo

O paciente particular paga pela consulta, mas também pela experiência completa: facilidade de agendar, secretária que responde rápido, sala confortável, médico que não atrasa, retorno bem conduzido. Cada um desses pontos justifica a faixa superior.

Se a sua estrutura entrega isso, ela faz parte do preço. Se não entrega, o paciente questiona o valor. Precificar acima da faixa sem entregar a experiência gera reclamação e desistência.

5. Teste, meça e reajuste pela demanda

Defina o preço inicial e observe dois números por algumas semanas:

  • Taxa de agendamento: de cada paciente que entra em contato, quantos marcam? Se quase todos marcam sem pestanejar, provável que esteja barato.
  • Tempo de espera na agenda: se a próxima vaga está a três ou quatro semanas de distância de forma constante, a demanda supera a oferta. É sinal técnico de que o valor pode subir.

O reajuste não acontece por data no calendário. Acontece quando a demanda mostra que o preço atual está abaixo do que o mercado aceita pagar. Para tomar essa decisão, você precisa de dados reais de quantos contatos chegaram, quantos agendaram e de onde vieram — não de sensação.

O que o CFM permite na hora de comunicar preço

Comunicar valor de consulta é permitido, com limites. A Resolução CFM nº 2.336/2023 (que revogou a antiga 1.974/2011) é a norma atual de publicidade médica. Texto oficial em portal.cfm.org.br.

O que você pode:

  • Informar o valor da consulta de forma clara e honesta.
  • Divulgar sua especialidade e seu RQE corretamente.
  • Anunciar até duas especialidades (limite do Decreto-lei nº 4.113/1942).

O que você não pode:

  • Usar preço como chamariz sensacionalista (“a consulta mais barata da cidade”).
  • Prometer resultado, exibir “antes e depois” de forma indevida ou fazer concorrência desleal.
  • Anunciar descontos como mercadoria comum (“promoção relâmpago de consultas”).

Para teleconsulta, a norma de referência é a Resolução CFM nº 2.314/2022. E há a camada de dado: informação de saúde é dado sensível pela LGPD, fiscalizada pela ANPD — o que pesa na hora de fazer tráfego e capturar lead de paciente. Se você tem clínica (não consultório solo), lembre que a figura do diretor técnico médico (DTM) é exigida.

⚠️ Esta página trata do regulador médico, o CFM, fiscalizado pelo CRM estadual. Se você é ortodontista ou dentista, o conselho é outro — o CFO (Conselho Federal de Odontologia) — e as regras de publicidade e preço seguem normas próprias do CFO, não do CFM.

Erros comuns na transição convênio → particular

  • Ancorar no repasse do convênio. Já tratado acima: é outro mercado.
  • Entrar barato para “não assustar”. O paciente que entra por preço sai por preço. E baixar é fácil, subir é caro.
  • Não calcular o custo da hora. Sem o piso técnico, você chuta. Às vezes chuta abaixo do custo e atende no prejuízo.
  • Reajustar por inércia anual. Reajuste por demanda mede o mercado de verdade.
  • Não medir de onde vem o paciente. Sem saber qual canal traz paciente que paga o particular, você não sabe onde investir nem se o preço está filtrando bem.

Como a Fly Med ajuda

A Fly Med não decide o preço da sua consulta — esse número é seu, da sua especialidade e da sua praça. O que a Fly resolve é a demanda que sustenta a decisão de preço.

Para o consultório que sai do convênio e precisa encher a agenda particular, a Fly faz a captação de pacientes com tráfego pago no Google e no Meta Ads, e monta o rastreamento de retorno com a conta de anúncio e o pixel no CNPJ do próprio médico. Assim você enxerga quantos pacientes cada real de mídia trouxe — o dado que diz se a sua agenda está cheia o suficiente para subir o valor.

Do lado da operação, a Fly entrega CRM e agendamento no command-center e a IA Agendadora no WhatsApp, para a secretária responder rápido e o paciente marcar sem fricção. Atendimento ágil é parte do valor que justifica a faixa de preço superior. A estrutura comercial também é montada para o consultório que está saindo do volume de convênio para o relacionamento do particular.

Sendo honesto sobre o que a Fly não faz: ela não emite NFS-e direto (integra com a Asaas), não faz faturamento TISS nem gestão de glosa de convênio, e não é prontuário eletrônico próprio — para receita e prontuário, integra com a Mevo. A Fly não é software de gestão clínica completa; o foco dela é encher e organizar a agenda particular.

“Eu prefiro você pagar mais em tráfego do que pagar pra mim de mão de obra. Isso não é coisa comum das agências.” — Mateus Gomes, Fly Tecnologia

Médicos como Dr. Gustavo Fraga (cirurgia plástica, São Paulo) e Dra. Nathalia Bittar (harmonização facial, São Paulo) são clientes Fly Med, em especialidades de atendimento majoritariamente particular, exatamente o cenário em que precificação e captação andam juntas.

Perguntas frequentes

O que devo cobrar ao sair do convênio? Não use o repasse do convênio como base. Calcule o custo real da sua hora de atendimento (aluguel, secretária, impostos, sua retirada) para achar o piso, pesquise a faixa da sua especialidade na sua cidade e posicione-se no meio ou um pouco acima dela. O particular troca volume por valor por consulta.

Posso anunciar o preço da minha consulta? Sim, desde que de forma clara e honesta. A Resolução CFM nº 2.336/2023 veta sensacionalismo, “a mais barata da cidade”, promoção de desconto como mercadoria e concorrência desleal. Informar o valor com transparência é permitido.

Quantas especialidades posso anunciar? No máximo duas. O Decreto-lei nº 4.113/1942 segue em vigor e limita o anúncio a duas especialidades, que precisam ter o RQE correspondente registrado no seu CRM.

Quando devo reajustar o valor da consulta? Quando a demanda mostrar que o preço está abaixo do mercado: quase todos os contatos agendam sem hesitar e a próxima vaga livre está sempre a várias semanas de distância. Reajuste por demanda medida, não por calendário.

Cobrar caro afasta paciente? Cobrar acima da faixa só funciona se a experiência justifica: agendamento fácil, secretária que responde rápido, pontualidade, resultado. Preço alto sem entrega gera questionamento. Preço alto com entrega filtra o paciente que valoriza e paga.

Sou ortodontista, vale a mesma regra? A lógica de custo, posicionamento e demanda vale. Mas o regulador é outro: dentistas e ortodontistas respondem ao CFO (Conselho Federal de Odontologia), não ao CFM. As normas de publicidade e preço seguem as resoluções do CFO.

Conclusão

Precificar a consulta particular é uma conta de três entradas — custo da hora, posicionamento da especialidade e demanda da agenda — não a multiplicação do repasse do convênio. Calcule o piso técnico, posicione-se na faixa certa da sua praça, comunique o valor dentro do que o CFM permite e reajuste pela demanda real, medida com dado. Se o desafio agora é encher a agenda particular para sustentar o preço que você quer cobrar, vale agendar uma conversa com um consultor da Fly Med para montar a captação e o rastreamento de retorno do seu consultório.

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